Consejos para manejar negociaciones efectivas

La capacidad de negociación es una habilidad importante en todos los ámbitos. Desde la mera compra de elementos para el hogar, las búsquedas laborales, hasta la estrategia de la gran empresa en su funcionamiento diario. Los acuerdos entre las partes no siempre resultan positivos o generan ganancias. En algunos casos han conducido a resultados negativos. Entonces es necesario aprender a llevar a cabo negociaciones efectivas, es decir, que conduzcan al éxito.

Existen muchos factores que inciden en el poder negociador. Algunos internos a la operación que se va a llevar a cabo y otros externos. Es por ello que se requiere de una formación acorde para poder obtener resultados más productivos y negociaciones efectivas.

En el ámbito comercial algunas de las pujas más comunes ocurren en la formación de precios. Para concretar las ventas existe un margen dentro del cual los vendedores se encuentran facultados a conceder descuentos, ya sea por la compra por volumen, el uso de un determinado medio de pago, alianzas estratégicas, etc. Ese rango en el que se pueden mover los precios suponen la reducción de un ingreso, o un costo de oportunidad en términos marginales, que debe ponderarse en el análisis de costo – beneficio en cada situación en particular. Por ejemplo, el caso de encontrarse interesado en lograr concretar un negocio con un cliente que comprará mayores volúmenes o que permitirá acceder a un nuevo nicho de mercado, etc.

Una negociación efectiva requiere de estudios preliminares profundos del mercado, la industria, las políticas del estado, las estrategias financieras, las características de los competidores directos e indirectos, aspectos legales y fiscales que afectarán la decisión, factibilidad técnica de las áreas de producción, existencia de integración vertical y horizontal de la cadena de abastecimiento, empowerment que se le otorga al negociador, diferenciación del

Algunos consejos para poder estar correctamente preparados y lograr negociaciones efectivas son:

1- Planeación: Se trata de una etapa que no debemos evitar y que resulta estratégica para el logro de los mejores resultados. La definición de objetivos claros, precisos y concretos, como así también, los posibles escenarios que se presentarán ante una u otra situación, comprenden esta instancia. También es importante establecer las probabilidades de ocurrencia y una estimación del resultado a obtener en cada caso, inclusive si no se llegara a un acuerdo.

2- Conocer al oponente:

Se debe tener en claro a quién estamos enfrentando en la mesa de negociación, para poder definir cuál será la estrategia más conveniente para abordar, cómo será más sencillo alcanzar el diálogo.

3- Determinar los intereses:

Para lograr acercar posiciones es necesario conocer de antemano cuáles son los intereses de la otra parte, cuál es la motivación que lo lleva a negociar, indagar hasta qué punto necesita concretar el negocio, etc.

4- Conocer la empresa:

Recabar toda la información posible acerca de la empresa oponente, su posición en el mercado, el volumen de ventas, el valor de su paquete accionario, los productos que comercializa, a qué nicho de mercado se orienta, su influencia en la industria, etc.

5- Condiciones laborales:

Son determinantes para evaluar el grado de compromiso que tiene el oponente con la organización a la que pertenece, lo cual permitirá establecer el nivel de riesgo que estará dispuesto a asumir, la tenacidad con la que defienda sus posiciones, etc.

6- Antecedentes:

Resulta de mucha importancia conocer los antecedentes de negociaciones anteriores para poder predecir de alguna manera cómo se orientará en cada caso el potencial resultado, así como determinar los pasos a seguir en la nueva instancia.

7- Usos y costumbres:

Son determinantes en las características de la negociación que se llevará a cabo. No se pueden hacer planteos que contradigan el uso habitual del lugar en el que se encuentra radicada la empresa, las características de los involucrados, la identidad de las empresas, etc.

8- Poder:

Conocer las fortalezas y debilidades del oponente es esencial en el planteo de la estrategia, como así también será importante conocer el poder de decisión del negociador. Es decir, hasta qué punto podrá darnos certeza en sus respuestas o si depende de la voluntad de un tercero para actuar. Las fuentes de poder se encuentran en la información disponible, la legitimidad, los tiempos, las alternativas disponibles,

9- Tipo de negociación:

Es importante conocer cuál será el estilo de negociación que se va a llevar a cabo y el que resulta de preferencia del oponente, es decir, cómo se siente más cómodo. En este sentido, enfrentamos a quienes prefieren una forma cooperativa y a quienes optan por ser más competitivos.

En conclusión, en el arte de la negociación se admiten las más amplias estrategias a fin de lograr la efectividad en las mismas. La importancia de alcanzar el diálogo y el consenso entre las partes conduce al logro de resultados positivos para ambas partes y terceros involucrados.