10 tips para una exitosa capacitación del equipo de ventas
Importancia de la capacitación del equipo de ventas
En todo negocio cuyo objetivo es generar ventas, vender más y mejor es entonces una de las prioridades. La errónea asociación de los conceptos de “eficiencia” y “cantidad de trabajo” es en realidad una limitación y no una ventaja; ya que solo conseguirá peores resultados. Éstos se derivan de un colectivo agotado y carente de motivación. La prioridad, como líder, es más bien contar con equipo de ventas audaz y funcional donde cada acción individual suponga un beneficio colectivo. Para lograrlo, la solución más eficaz y rentable es recurrir a la capacitación como recurso clave para la consecución de mejores resultados.
Uno de los aspectos esenciales a la hora de entender por qué existe la necesidad de realizar capacitación continua a los vendedores, es el hecho de que el mercado es un ente cambiante. Esto afecta constantemente el perfil del consumidor. Para conseguir mejores resultados es necesario que las técnicas de venta se enfoquen en los valores de la marca y las particularidades de cada producto, de cara a las transformaciones de ese mercado activo.
Algunos tips para la capacitación del equipo de ventas
El logro de la capacitación del equipo de ventas reviste especial importancia. Algunas estrategias para alcanzar el éxito son:
1) El equipo de ventas tiene sus propias necesidades
Cada equipo de ventas tiene necesidades colectivas, pero también aspiraciones individuales. El buen líder conoce las principales habilidades de sus vendedores y trabaja para reforzar los puntos fuertes de cada miembro; así como para fortalecer los débiles y crear un ambiente de seguridad y confianza. Es necesario hacer seguimientos personalizados y analizar los resultados por separado para hallar coincidencias que se puedan convertir en las debilidades y fortalezas. El objetivo: que la capacitación sea acertada y efectiva.
2)Definir los objetivos antes de cada capacitación en ventas
Es imprescindible que antes de realizar una capacitación en ventas se establezcan objetivos claros, los cuales puedan ser evaluados y medidos cada determinado período de tiempo. Así, se podrá valorar la eficacia de las técnicas y procedimientos específicos que se hayan ido implementando, con el fin de detectar las soluciones más acertadas.
3)Buscar palabras claves en el sector
El mercado no va adaptarse nunca a las exigencias de cada empresa; por lo que cada una de ellas tiene el deber de adaptarse a las exigencias del mercado. El seguimiento del comportamiento y de las exigencias del consumidor es un arma infalible para conquistar el éxito. Para ello se puede recurrir al auxilio de varias herramientas que ayudarán a comprender qué temas les interesan al público y cuáles son sus principales motivaciones.
4)Estudiar el comportamiento de la competencia
La capacidad de aprender a través de la experiencia de otros es una de las mayores virtudes de un líder. Si se organiza una capacitación del equipo de ventas, se debe estudiar antes a los competidores para obtener conclusiones acerca de las ideas y enfoques que manejan. Es necesario descubrir cómo capacitan a sus equipos y acudir a los materiales ofrecidos por otros profesionales en el área.
5)Elegir el formato adecuado para la capacitación
Usando como base el perfil del propio equipo de ventas, se puede elegir entre una capacitación presencial, una en línea o una mixta que comprenda ambas variantes. En todos los casos, se debe buscar el tipo de entrenamiento que sea adecuado para todos los miembros del staff.
6)Usar ejemplos reales para analizar cada aspecto de la capacitación
Cuando las ideas se quedan en una simple teoría, suelen ser entendidas parcialmente y/o analizadas de manera superficial. Para una comprensión profunda es necesario llevar los conceptos a la práctica. Ahora, ¿por qué ejemplificar utilizando casos reales? Porque crean mayor interés en la audiencia y aumenta la empatía, facilitando la retención del contenido y la motivación.
7)Incluir elementos prácticos en la capacitación
Ello implica organizar actividades donde el equipo de ventas practique para una retroalimentación colectiva.
8)Invitar a expertos para que compartan su experiencia
Además de ampliar el conocimiento, los nuevos rostros permiten romper con la monotonía y hacer que cada capacitación sea diferente. De esta manera, el curso resulta menos aburrido y/o repetitivo. Además, las invitaciones despiertan entusiasmo y motivación. Es más fácil hacer que el equipo se tome el curso en serio de esta manera.
9)Recurrir a la interacción entre los participantes
Según los expertos, “vender es comunicar”. Se debe intentar romper con la manera antigua de impartir conocimiento desde una perspectiva unidireccional; en su lugar, es importante el uso de técnicas que incluyan la participación de todas las partes implicadas.
10)Realizar un constante seguimiento
Es necesario estar al tanto del desempeño del equipo de ventas durante la capacitación y realizar un constante feedback, desde un punto de vista constructivo. Además, motivarlo a hacer comentarios entre ellos mismos y extiender esta práctica a la etapa posterior a la capacitación.
