Cliente Ideal: Todo lo que tienes que saber

¿Qué significa cliente ideal?

El cliente ideal es aquel a través del cual la empresa obtiene mayor contribución a sus ganancias. Es decir, el que es más rentable. Para determinar este atributo se deben medir los resultados por ventas clasificados por clientes. De esta manera, calcular la rentabilidad marginal de la participación de cada uno de ellos.

Este tipo de análisis también se realiza de modo agregado. Es decir, se evalúa la rentabilidad por zona geográfica, por tipo de producto, etc. En definitiva, el cliente ideal no necesariamente se vincula a un solo individuo, sino más bien a un perfil específico.

Por lo tanto, será conveniente que desde las funciones comercial y marketing se defina en concreto cuáles son los atributos que se están buscando. Es decir, cuál será el nicho de mercado objetivo y sus especificaciones. A partir de allí, el desarrollo de productos será el que trabaje en bienes y servicios para satisfacer sus necesidades.

¿Quién es el cliente ideal?

Cuando ya se conoce cuál es el nicho de mercado y los objetivos estratégicos, se debe establecer en el perfil de cliente ideal. En esta definición se requiere de mucha minuciosidad. Los pasos a seguir serían los siguientes:

1.- Definiciones de buyer persona

En este punto se establece cuál es el perfil objetivo. Para ello se debe definir el rango etario, sexo, gustos, preferencias, zona geográfica, etc. Estos datos son de relevancia para el diseño de la segmentación. Así es factible personalizar campañas de marketing y trabajar en forma concreta.

El tipo de cliente es el punto de partida de toda la estrategia comercial. También será quien establece las pautas de trabajo de los sectores de producción e I+D.

2.- A qué se dedica el cliente ideal

En el camino del conocimiento del cliente es necesario establecer cuál es su rutina diaria. Por ejemplo, cuál es su trabajo, si desarrolla actividad física, el rango de ingreso promedio, etc.

Para analizar este punto resulta conveniente confeccionar un listado de tareas habituales. Disponer de la información tabulada contribuye a su evaluación de forma ágil y eficiente. Por otra parte, permite llevar estadísticas referidas a rutinas repetitivas, actitudes y necesidades comunes.

3.- Ranking de alegrías y tristezas

Este punto se refiere a la determinación de cuáles son las situaciones que provocan emociones negativas y cuáles emociones positivas en el cliente ideal. A través de ello, se pueden evitar esos momentos durante la experiencia de compra.

Para poder acceder a todos estos datos respecto del cliente ideal se pueden utilizar diversos instrumentos. Los más comunes comprenden:

1.- Entrevista:

Existen diversos soportes en los que se pueden entrevistar a los clientes. Por ejemplo, telefónicamente, por video llamadas, o presenciales. A través de ellas se pueden conocer las necesidades, las preferencias, sensaciones, etc. Por otra parte, se nutre a los sistemas informáticos de los datos necesarios para los controles de gestión y la estadística.

2.- Encuestas:

Se trata de una muy buena fuente de datos. Aunque la realidad es que está sujeta a la veracidad de los clientes al momento de completarlas. Por otra parte, deben ser efectuadas con precisión. Es decir, se deben incluir pocas preguntas, pero de alto valor agregado. Otra cuestión que no es menor es el soporte en el que se llevarán a cabo. Su diseño admite encuestas desarrolladas para teléfonos móviles, en papel, telefónicas, etc. Aquí se debe tener especial cuidado en la experiencia del usuario. Es decir, debe disponer de una interfaz amigable, sencilla, intuitiva. Por ejemplo, Google form, Type form, entre otros.

Por otra parte, es importante recordar su longitud. Ésta no debe ser excesiva. En muy pocas preguntas se debe obtener con precisión la información objetivo.

Ventajas de conocer el cliente ideal

En todo este trabajo, lo que trasciende es cuál es la importancia de conocer al cliente ideal. ¿Para qué necesito determinar con precisión sus características? Los beneficios son numerosos. Entre los principales se pueden mencionar:

– Valor agregado

Conocer con precisión el cliente ideal permite proporcionar un mayor valor agregado a los bienes y servicios que se comercializan. Es decir, facilita las percepciones positivas de los clientes respecto de la marca y la empresa.

– Relaciones

La personalización de la cartera de clientes contribuye a mejorar las relaciones interpersonales. Estar más cerca de las necesidades concretas facilita la satisfacción del cliente.

– Soluciones

El mayor grado de conocimiento de los clientes facilita los procesos de resolución de conflictos. Ante las situaciones problemáticas el primer paso es tratar de acercarse y ofrecer la ayuda que sea necesaria. La predisposición a escuchar es altamente valorada, así como también la búsqueda de alternativas de solución viables.

– Empatía

El trato cordial, la dedicación al caso, permiten conocer con exactitud la situación por la que está pasando el cliente. De esta manera, se pueden acercar propuestas concretas que permitan al cliente sentirse cómodo y satisfecho en sus necesidades concretas.