B2B: 3 Ejemplos concretos de éxito en la Web
* ¿Qué es B2B?
El B2B es un tipo de marketing que comprende un conjunto de acciones que las organizaciones ejecutan con el target o mercado objetivo no es precisamente el consumidor final sino otra organización empresarial, ya sea como insumo para sus procesos productivos o destinados a la reventa. Las siglas lo expresan claramente: Business to Business.
En nuestros días esta estrategia se orienta en su mayoría a los negocios que utilizan como principal plataforma a internet, aunque la historia evidencia su existencia desde hace bastante tiempo. El antecedente más cercano involucra a diversos canales electrónicos de transmisión de datos, en forma privada.
Los mercados en los que se desarrollan las estrategias de B2B son de pequeño tamaño, integrados verticalmente, con un gran volumen de ventas. Asimismo, el desarrollo de las compras se gestiona durante un período largo en el tiempo en el que se evalúan los principales oferentes, a través de sus propuestas realizadas mediante el intercambio de correos electrónicos, procesos de licitación, reuniones demostrativas, etc.
En cuanto a los costos involucrados en las negociaciones y la concreción de la venta corresponde destacar que ascienden a grandes sumas de miles o millones de dólares. La adquisición se resuelve teniendo en cuenta puntos como los siguientes:
- Marca:
Es una las cuestiones a considerar en función del prestigio que tiene en el mercado, logrado desde las estrategias publicitarias, percepción de los consumidores, compromiso con el medio ambiente, calidad de los productos, presentación, etc.
2. Plazos:
Se valoran las posibilidades de establecer vínculos con proveedores y clientes en el largo plazo a fin de mejorar los costos, tiempos de entrega, consensuar calidad, etc.
* Fundamentos del B2B
La estrategia B2B encuentra sus bases más importantes en la red de relaciones. En primer lugar, se deben realizar redes neuronales a fin de establecer cuáles son los vínculos que la empresa en cuestión sostiene con sus pares, competidores, con los consumidores finales y con sus proveedores. Es en este sentido que se las puede clasificar de la siguiente manera:
–Industria especializada:
Son aquellas entidades que comercializan todos sus bienes y servicios a otros miembros del mismo sector económico. Unos ejemplos de este tipo de organizaciones son las petroquímicas, la automovilísticas, agropecuarias, etc.
–Generalista
Se trata de organizaciones que ofrecen sus bienes a todo tipo de empresas. Algunos ejemplos son quienes comercializan materiales de uso en oficina, publicistas, fabricantes de herramientas, etc.
–Canales
Son distribuidores de alta especialización en los productos que comercializan. Por otra parte, para concretar las ventas recurren a la realización de ferias, presentaciones, etc. Un ejemplo es el caso de las ventas de embarcaciones cuyo público objetivo es muy puntual, o las ofertas de los laboratorios que fabrican medicamentos.
* Ventajas del B2B
Las estrategias de marketing tienen muchos aspectos positivos y negativos que pueden influenciar en los resultados obtenidos por la empresa. Entre los primeros se pueden enumerar:
- Tamaño del mercado:
El nicho de mercado acotado y altamente especializado permite una mejor estrategia de ventas, un conocimiento más preciso del cliente, sus necesidades y posibilidades concretas de negocio, integración de las cadenas de suministro optimizando los resultados económicos de todos los participantes, etc.
- Volumen de ventas:
La gestión de las ventas permite minimizar los costos de las negociaciones colocando en el mercado un mayor número de unidades en cada una de las operaciones que se concretan. Los costos asociados a la redacción y firma de contratos, pliegos de licitaciones, personal dedicado a la función de ventas, etc. se ven considerablemente reducidos con las estrategias de B2B.
- Fidelización:
Resulta de especial importancia lograr la lealtad ya que facilita una estrategia de largo plazo que garantiza volúmenes de producción a futuro, brindando previsibilidad al negocio en su conjunto. En este sentido, los clientes se convierten en aliados estratégicos con los cuales se buscará un trabajo colaborativo en pro del desarrollo de los mercados en los que se pretende la colocación de los bienes y servicios.
* Ejemplos concretos de éxito
Para poder apreciar si estas estrategias de B2B resultan o no eficaces es necesario tomar ejemplos concretos de la realidad que nos den una idea de cómo se puede implementar, salvando las distancias y características de cada proyecto en particular:
- Ali Baba:
Este gigante asiático (China) ha construido su imperio en el sector del ecommerce a través del uso de las estrategias del B2B, extendiendo su influencia a más de 240 países. Su target son las pequeñas empresas de cualquier parte del mundo que colocan sus productos en esta vidriera para negocias grandes volúmenes de ventas.
2. ACME:
Es un gigante proveedor de tara y packaging destinado a operadores logísticos cuya tarea tiene un impacto insuperable desde sus operaciones de ecommerce.
3. Danish Water Technology:
Es una empresa dedicada a las tuberías para hogares de origen danés. Ha desarrollado su sitio web B2B relacionado al negocio de las tuberías de agua eficientizando las tecnologías relacionadas a su especialidad.
