B2B: 10 tips para aumentar la rentabilidad
* ¿Qué es la rentabilidad?
La rentabilidad de un negocio se la define como la capacidad de generar utilidades mediante la combinación eficiente de los recursos humanos, materiales y tecnológicos de que dispone. A los fines de poder establecer una magnitud numérica que permita conocer su variación en el tiempo.
Las formas de cálculo son diversas. Asimismo, son aplicables a una unidad de negocio en particular, a un proyecto de inversión, o a la empresa en su totalidad. En términos generales, se la puede desglosar en sus componentes: utilidades y recursos; siendo las fórmulas de cálculo más comunes, las siguientes:
- Económica:
Se pretende determinar la posibilidad que tienen los activos de la empresa para la generación de los beneficios. Incluye impuestos y componentes financieros implícitos y explícitos. En las fórmulas de cálculo se pueden desagregar diversos componentes. También, se obtienen ratios como el ROI (retorno de la inversión), que mide la eficiencia del activo; y, el ROE, que mide los beneficios obtenidos relacionados con los activos de propiedad de la empresa.
2. Financiera:
Establece cuál es el rendimiento que se obtendrá con una inversión determinada, sin considerar las deudas. Una de las medidas es el apalancamiento.
Estos elementos de control de la gestión resultan de interés y aplicación en el ámbito de las estrategias de marketing B2B. Ello permite conocer su verdadero aporte a las unidades de negocio que lo aplican.
* 10 Tips para generar unidades de B2B rentables
Los incrementos en la rentabilidad de un negocio obedecen a un aumento en las ventas . El manejo eficiente de la estructura de costos asociados para el funcionamiento del negocio también contribuye al objetivo. En este sentido, se pueden plantear múltiples estrategias para que, desde el B2B, se puedan llevar a cabo negocios que incrementen los ratios de rentabilidad. Éstos pueden ser asociados tanto al aumento de la rotación del inventario como en el margen de utilidad.
Algunos tips para lograr este objetivo son:
- Identidad
La identidad de la empresa debe llamar al cliente a la compra. Ello debe reforzarse desde la organización de eventos, comunicar de modo claro y preciso la escala de valores que rige en la entidad; como así también, consensuar estrategias de estabilidad laboral en los dependientes, etc.
- Maximizar presencia
La estrategia en las redes sociales y en internet debe ser reforzada a través de: uso del inbound marketing, creación de contenido, uso de los recursos de los blogs, campañas de difusión SEO y SEM.
- Email marketing
El uso del software para reforzar las estrategias de ventas permite la segmentación de los mercados objetivo, personalizar los correos en la búsqueda de nuevos clientes, etc.
- Base de datos
La eficiencia en el B2B marketing dependerá de cuan nutrida se encuentre la base de datos de clientes y proveedores. De esta manera se logra efectuar contactos efectivos, renovar lazos, incrementar las ventas mediante campañas de ofertas basadas en los antecedentes de compras, etc.
- Uso de encuestas
Son muy importantes porque permiten conocer el grado de satisfacción de los clientes. Asimismo, advierten los cambios en los gustos y preferencias; como así también, la verdadera funcionalidad y prestaciones reales de los productos que se comercializan. Son fuentes de datos para el sector de Investigación y Desarrollo de la empresa.
- Uso de las métricas
Son muy importantes. Nos proporcionan información acerca de los cambios en los valores de los ingresos por ventas y la tasa de retención de clientes. Son buenos generadores de leads, etc.
- Inversión en publicidad efectiva
Garantiza en cierta forma la comunicación con el mercado. Ayuda a que los productos y la empresa sea conocida en redes sociales y en canales tradicionales de comercialización. Induce a la compra a los potenciales clientes.
- Contratación de personal especializado
La incorporación de profesionales en marketing contribuye notablemente al valor agregado. Proporcionan una visión crítica de lo que realmente necesita el negocio para posicionarse en el mercado. Su trabajo en equipo con las áreas de ventas y atención al cliente potenciarán las posibilidades de incrementar los ingresos; y, consecuentemente la rentabilidad del negocio.
- Organización de eventos
El posicionamiento de la marca en el mercado también puede lograrse a través de la organización de webinars y promoción de cursos de capacitación. También, la participación en programas de especialización en la materia, la organización de concursos, premios por participar en encuestas online, etc.
- Plan estratégico
Cualquiera sea la metodología que se emplea para maximizar la rentabilidad, desde las estrategias asociadas al B2B, debe considerar su diseño como parte integrante del plan estratégico de la empresa en su conjunto. Todo ello considerando como principio básico de gestión que el todo es más que la simple suma de las partes. Por ello, el trabajo armónico de todas las áreas de la organización contribuirá al éxito.
