Entrevistas 1:1 como estrategia de ventas: Paso a paso

¿Qué es entrevista 1:1?

 Las entrevistas 1:1 como estrategia de ventas, son un método que sirve para mejorar la estructura de la negociación con los clientes. Su utilidad radica precisamente en reducir los tiempos en que se logra concretar las operaciones de ventas.

Etapas de la entrevista 1:1

Teniendo en claro cuál es el objetivo de las entrevistas 1:1 como estrategia de ventas, la primera pregunta que surge es ¿ cómo diseñarlas? Los pasos para poder llevarlas a cabo con éxito suponen:

1.- Lista de prioridades

El primer paso es la elaboración de una lista con orden importancia. En ella se deben rankear todos los clientes. Posteriormente, se deben clasificar según el grado de confiabilidad. Por ejemplo, el primer estrato, se encontrarán los que son fáciles de ubicar y contactar en cualquier horario. Mientras que, en el segundo, se incluirán los que no existe tanta confianza, pero son fáciles de localizar. Y, en un tercer grupo, estarán los que no existe mucho nivel de relaciones.

Para finalizar el armado de la lista de prioridades deben reunirse todos aquellos que son importantes y del primer estrato, y así sucesivamente.

2.- Entrevistas

Las entrevistas 1:1 como estrategia de ventas se pueden concretar en cualquier soporte. Por ejemplo, mediante videollamadas, una charla en un café, etc. Lo importante es lograr obtener la información suficiente para concretar la venta.

En el caso de las entrevistas virtuales, se deben considerar algunos aspectos especiales:

• Duración

No debe superar los 20 minutos de duración

• Cámara

Debe estar encendida, ya que es muy importante el lenguaje gestual

• Tipo de diálogo

No debe existir una formalidad exagerada, sino una conversación amena. Se debe guiar el diálogo para obtener la respuesta a 2 o 3 datos clave.

• Grabación

Es bueno obtener grabaciones de la charla a fin de poder revisarla y obtener el mayor detalle posible. No apelar a la memoria.

3.- Workshop

A posteriori de las entrevistas con los clientes, se deben agendar reuniones de trabajo en las que se comuniquen las oportunidades concretas. La correcta velocidad de circulación de la información en todas las áreas organizacionales contribuye a un trabajo eficaz. Cada una de las áreas contribuirá al objetivo desde su especialidad volcando sus conclusiones en un mismo lugar. Es por ello que el uso de sistemas informáticos se valora considerablemente para el trabajo en equipo.

Consejos para la entrevista 1:1 como estrategia de ventas

Con el transcurso de los años han evolucionado las estrategias de marketing digital, y las técnicas de ventas. Los soportes en los que se concretan las transacciones cambian día a día a la par de las mejoras tecnológicas. En consecuencia, la empresa no puede permanecer ajena a dicha realidad.

Algunas formas de garantizar el éxito en las entrevistas con nuestros clientes suponen:

Objetivos:

En primer lugar, se debe establecer qué queremos lograr a partir de la reunión. Es decir, los datos esenciales que no nos pueden faltar o las acciones a las que se debe inducir al cliente.

Cuestionario:

Las preguntas con las que se indagará al cliente dependerán de los objetivos establecidos en el punto anterior. Debe crearse una estrategia a fin de poder obtener las respuestas de la manera más sutil posible. Es necesario indagar a los clientes a fin de conocer concretamente sus intereses, sus posibilidades reales de compra, etc. La conversación debe ser amena, de modo tal de invitar al cliente a contribuir con la información que se necesita recabar.

Lugar:

Otra de las cuestiones importantes a considerar es el espacio físico en el que se concretará la reunión. En este caso, actualmente se abre la posibilidad de que se concrete en forma personal, virtual, telefónica, etc.

Si se concreta de manera remota es importante el uso de las cámaras web a fin de poder impactar con la comunicación gestual. La actitud colaborativa, brindando soluciones a la problemática del cliente será esencial. De esta manera, se podrá lograr su contribución a los objetivos específicos de la conversación.

Confiabilidad

Este punto es crucial en el desarrollo de la estrategia de ventas. El cliente debe sentirse cómodo y confiar en la honestidad del vendedor y de la empresa. El vale todo para obtener una venta no es adecuado para la imagen de la marca y de la empresa. Por ello, no es bueno mentir atributos de un producto que en realidad no existe. Ello sólo trae aparejada una mala reputación y la desvinculación del cliente.

Naturalidad

Otra cuestión es la actitud, la postura, que se asume al momento de la entrevista. No debe exponerse nerviosismo o una lectura de libreto. Si bien se debe pensar la estrategia antes de iniciar la reunión, ésta debe fluir con absoluta naturalidad. El vendedor debe tener la habilidad de guiar sutilmente al cliente hacia su objetivo.

Registro

Finalmente, se debe llevar un registro escrito de la reunión. El uso de CRM contribuye a mejorar la calidad de las comunicaciones dentro de la organización. Además, se deja constancia de lo trabajado en cada ocasión.