B2B y estrategia de contenidos: Guía paso a paso
B2B ¿Qué es la estrategia de contenidos?
La estrategia de contenidos B2B es la que permite la creación de los mismos en forma planeada y organizada para el logro de los objetivos. En el B2B resulta de especial relevancia su diseño y desarrollo para captar nuevos clientes, dar a conocer la marca y promover un sólido crecimiento.
En este sentido, es necesario no perder de vista cuál es la finalidad del B2B, es decir, a qué público se encuentra orientado. El B2B se destina a clientes con formación en la industria, con experiencia comercial y de negocios.
En consecuencia, las estrategias de marketing digital que se diseñen no serán las mismas que el caso de consumidores finales. El objetivo estratégico es lograr entablar alianzas de largo plazo, por grandes volúmenes, y elevadas sumas de dinero.
Por otra parte, las características de las condiciones de pago y contrataciones requieren de asistencia profesional en materia de comercio exterior, ofertas financieras a través de entidades bancarias, operaciones de leasing, etc.
La estrategia de un negocio en línea resulta muy diferente a la presencial. El contacto con el potencial cliente debe hacerse en los mandos medios y superiores. La calidad del contenido y las publicaciones debe ser superior en cuanto a las explicaciones técnicas.
La importancia de la estrategia de contenidos se concentra en los siguientes aspectos:
1.- Valor agregado
Se manifiesta en la percepción que tienen los potenciales clientes respecto del producto. Cuando se ofrece una respuesta adecuada a las necesidades del mercado, ya sea en el precio, calidad o prestaciones. El cliente se encontrará más identificado con la marca si recibe una buena atención durante toda su experiencia de compra.
2.- Ayudar al cliente
Los clientes se sentirán más satisfechos cuando se colabora en la satisfacción de sus necesidades, más allá del mero hecho de vender. Durante el proceso de venta se debe asesorar honestamente al potencial cliente. La confiabilidad es una cualidad de vital importancia para que se concreten las operaciones y se produzca la fidelización.
A veces, el cliente preferirá más a la empresa por encima de la competencia, si recibe una buena atención.
3.- Referencia
Otra de las cuestiones que se deben brindar a los clientes es la seguridad. Convertirse en marca de referencia. Los clientes deben sentir confianza y seguridad de la honestidad del vendedor que los asesora. Esa actitud se traduce en un alto valor agregado en el producto o servicio que se comercializa.
4.- Target
El mercado objetivo debe ser definido con precisión a fin de poder concentrar los esfuerzos de contenido en ese sector. Las comunicaciones se deben concentrar en un determinado perfil de cliente. En primer lugar, se debe tener una descripción concreta del tipo de personas que se está buscando. Podemos comenzar con apuntarnos algunas características de los clientes que se han atendido en el salón.
5.- Agenda
La programación de las publicaciones es esencial para llevar un orden en la estrategia de contenidos. De esta manera, se puede controlar el paso a paso con precisión y establecer los avances. Es decir, el impacto que va teniendo la campaña, día a día.
B2B Tipos de contenidos
La estrategia de contenidos B2B tendrá diferentes formas de diseño según cuál sea la etapa del funnel de marketing en el que se encuentre. Es por ello, que debe prestarse especial atención en las características propias de cada etapa.
Los tipos de contenidos a desarrollar para alcanzar una estrategia de contenidos B2B exitosa son:
1.- Keywords
Lo primero que se debe analizar para captar leads es el tráfico en el sitio web. Para ello se deben analizar las palabras clave. Pero no se trata de cualquiera al azar, sino aquellas que resulten de interés para atraer a los clientes que nos interesan.
La estrategia de contenidos debe ser correctamente planeada y organizada con la implementación de SEO que permita un posicionamiento en los primeros resultados de búsqueda.
2.- Blogs
Otra manera de atraer tráfico a la página web es la creación de artículos para un blog relacionado a la actividad de la empresa. Esta estrategia complementada con imágenes, videos explicativos, etc., contribuirá a que los productos y servicios ofrecidos despierten interés en los potenciales consumidores.
3.- MQL (marketing qualified lead)
Conforme se avanza en la estrategia de contenido y en el funnel de marketing, cambia la forma de acercarnos a los potenciales clientes. En la etapa intermedia, se apela a una demostración más concreta de las utilidades del producto/servicio. Lo que se pretende es que el cliente pueda verlo como solución a sus problemas. El desarrollo de la estrategia se concentrará en los ebooks, How to, encuestas, etc.
4.- SQL (Sales qualified leads)
En esta última etapa de desarrollo de la estrategia de contenidos se trabaja en convertir los leads obtenidos en clientes concretos. Se debe trabajar en el desarrollo de material que ayude a concretar las ventas. En esta etapa, son buenos aliados los demos, free access, eventos, webinars, entre otros.
