Propuesta comercial: Tips para comunicar con eficiencia
¿Qué es la propuesta comercial?
La propuesta comercial es la documentación más importante que surge de una reunión de ventas. En su contenido se especifica cuál es el bien o servicio que se ofrece, su precio, formas de pago, requisitos, entre otras condiciones de venta.
Cada empresa diseña cuál será su propio formato de presentación. Mientras que cada vendedor tendrá su propia estrategia para garantizar que la transacción se concrete.
¿Cómo construir una propuesta comercial?: guía paso a paso
Dada la importancia de las propuestas comerciales en el proceso de ventas, resulta necesaria la coordinación con todas las áreas organizacionales. La eficiencia y eficacia en el trato con el cliente no sólo depende de los vendedores, sino también influyen las áreas de marketing, producción, logística, etc.
Para la elaboración de una propuesta comercial exitosa se requiere seguir los siguientes pasos:
1.- Análisis
En esta primera etapa se deben estudiar los Leads. En especial la cohesión entre la estrategia y el cliente objetivo. Ello es de vital importancia, ya que es lo que le da el verdadero sentido al negocio. La construcción de la propuesta comercial a partir de los datos recabados en este punto es importante para garantizar la maximización de los resultados.
En esta fase también se incluyen las reuniones de briefing o entrevistas. Ellas permitirán conocer con más precisión al cliente, sus necesidades, sus posibilidades económicas, etc.
2.- Aporte de soluciones
En este punto es importante la segmentación a fin de poder brindar soluciones específicas. Cada cliente requiere de una particular atención. Este tipo de atención personalizada es altamente valorada.
El análisis de la información disponible abarca también un minucioso conocimiento de las estrategias de la competencia. También es importante evaluar las señales del sector, el contexto nacional e internacional, etc.
Todo ello se verá plasmado en la propuesta comercial. En ella no sólo se ofrecen los bienes y servicios. También incluyen aspectos como las formas de pago, las políticas de entrega, garantías, etc.
3.- Cierre
En esta última etapa se debe realizar un seguimiento del caso a fin de concretar las transacciones. Resulta de singular importante aislar las objeciones, resolverlas e inducir al cierre de la venta. Aquí también se ofrecen descuentos por volumen, o alguna oferta si se concreta el trato en un período corto de tiempo, etc.
Tips para comunicar la propuesta comercial con éxito
Las estrategias de marketing y ventas van más allá de la mera redacción de un documento. Todo el contexto en el que se elabora y se comunica la propuesta comercial influye en los resultados. Por ello, existen una serie de cuestiones que se deben tener presentes durante el proceso:
1.- Problema:
Antes de realizar una propuesta comercial se debe tener en claro cuál es el problema que aqueja al cliente. Para ello se deberá utilizar todas las estrategias necesarias para identificarlo. Asimismo, habrá que considerar que no se trata de una sola persona sino de un sector de la población.
En este punto las herramientas de la estadística descriptiva permiten separar los grupos y personalizar la estrategia.
2.- Solución
En este punto se debe establecer la solución óptima. Es decir, qué se puede ofrecer al cliente objetivo para satisfacer sus necesidades. En este planteo se deben analizar las estrategias de los competidores. También es relevante la organización de la industria, los proveedores, las posibilidades de distribución, etc.
El análisis integral del entorno y el mercado objetivo son esenciales para poder diagramar una propuesta comercial competitiva. En este aspecto debe permitir a la empresa ofrecer mayor valor agregado.
3.- Comunicación de valor
En todo momento no se debe perder de vista el valor que el cliente percibe respecto de los bienes y servicios que se le ofrecen. Para ello habrá que tener la capacidad de interpretar las señales de interés que manifieste.
Por otra parte, y a fin de poder gestionar con eficiencia, es necesario que se realice la adecuada segmentación del mercado en función de ese valor. De esta manera, la estrategia de ventas será más focalizada y efectiva.
Asimismo, las estrategias del marketing deben ser correctamente diferenciadas según las plataformas digitales o presenciales. Si bien el interés surge de manera similar, las formas de acercarnos al cliente son muy diferentes. En el primer caso, el interés se puede incentivar a partir del uso de las tecnologías informáticas. Estas incluyen el posicionamiento en los buscadores, redes sociales, etc. Mientras que las segundas, refieren los medios de difusión tradicionales. Por ejemplo, televisión, prensa en papel, etc.
